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預告|重量級百貨零售嘉賓直播對話,首度揭秘疫期經營之道

時間:2020-06-04 15:33

隨著疫情在全國蔓延,在庚子鼠年的開端,全國實體零售業遭遇了“當頭一棒”。這次疫情的爆發,不僅危及到每一個人的生命,也波及到百貨零售企業的經營。但危中有機的是,不少百貨零售企業也在疫情中找到了全新的運營方式。在全面復工復產之后,部分優秀百貨、購物中心門店甚至在疫情后重新定義了自我并迎來了業績爆發式增長。

為此,中國百貨商業協會特別邀請了杭州解百集團股份有限公司黨委書記/總經理兼杭州大廈有限公司黨委書記/總經理畢鈴、武漢市漢商集團股份有限公司總經理楊芳、利群商業集團副董事長/總裁徐瑞澤與和奕咨詢創始人、和君商業零售研究中心負責人丁昀開展線上對話,并以直播形式(6月10日 14:00)向全國百貨零售行業人士分享疫情期間商場的經營故事、經營之道以及逆戰未來的新路徑,共話《百貨、購物中心如何逆戰后疫情時代》。作為華東、華中和華北地區的優秀零售企業代表,我們先來看看解百、漢商和利群在疫情期間有哪些經營亮點?

 解百集團:精準地服務好高端客戶群體
新冠肺炎疫情,讓實體商業在今年春天感覺“有點冷”:客流銳減、物流受阻、品牌工廠停工……在國內零售業走在前列的解百集團也無法避免這種局面。但復工以來,解百集團重點門店——杭州大廈卻亮點不斷:恢復營業首日便創下5小時1100萬元的銷售額,“三八”節單日業績媲美去年同期;4月份開始,銷售業績呈現逆勢增長;“五一”小長假期間,杭州大廈特別推出一檔嘉年華活動,銷售額同比翻番……


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杭州大廈為何能逆勢而上?原因在于更用心地練好內功,更堅定地走高端差異化路線。如果說復工首日還可能是“報復性反彈”,那么進入4月以后銷售數據頻頻“反超”去年同期,甚至“五一”期間銷售額翻番,在零售同行中逆勢而行,則是杭州大廈多年來堅持高端定位、走差異化發展道路獲得的回報。

據了解,疫情期間,為了讓品牌方、供應商能盡快恢復運轉,杭州大廈幾乎想盡了所有辦法。一方面,主動免租、及時結款,比疫情前更努力地建立緊密聯系和良好生態;另一方面,抓住省市各級政府力推促消費、擴內需的契機,提振消費信心,讓各品牌加速出貨,減小商家壓力。這一連串的反應和動作,是杭州大廈多年堅持深耕高端零售市場積累的經驗和對市場機會的敏銳捕捉。
這次疫情也讓杭州大廈意識到了“內容為王”,即品牌的重要性。目前,杭州大廈已經匯聚了1000余家品牌,其中超過60家為國際超一線品牌,占據了全球奢侈品品牌的90%。


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杭州大廈的消費主力是高端VIP客人,線上營銷很注重體驗感。雖然都是直播,但杭州大廈的直播要求必須“有腔調”。杭州大廈推出的“十二金牌”主播系列,集合專業、有特點的專柜導購,為消費者提供更精準的服務。

疫情后,針對高端會員群體的運營,杭州大廈還通過“存量激活,增量補充”的方式,一方面,為會員提供更多的會員權益,比如優先購買限量商品、享受高端定制等服務,提升高端會員的黏性;另一方面,通過線上拉新促活等手段導流,吸引新客人的加入,實現會員總體數量的增加。杭州大廈快速復蘇背后還有哪些經營秘訣?對話直播中將一一揭曉。

 利群商業集團:加速線上線下融合以及會員營銷 
2019年全國化妝品零售額為2992億元,與去年同期相比增長12.6%,高于同期社會消費品零售總額增速4.6個百分點。可以說過去幾年,化妝品一直在消費品領域中居于領頭羊的地位。事實上,即便在疫情期間,化妝品也是百貨店中率先復蘇的品類。誰抓住了化妝品,誰就在疫情中搶占了先機。利群商業集團便是這樣。


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成立于1997年的福興祥公司是利群下屬的全資子公司。2019年福興祥共實現銷售收入14億元,其中,化妝品的銷售收入總共約5億元,合作品牌除了有歐萊雅集團旗下的大部分品牌,還包括:OLAY、DHC、佰草集、伊麗絲爾等大約20個品牌。

疫情期間,人流量低,進店轉化率低,客群老齡化,新客難招,顧客在店時間短,店內互動少,客單低連帶少等等,都是影響門店業績的主要因素。利群商業集團在改善這些問題上又做了哪些改變呢?
在經營過程中,利群發現,目前化妝品的經營呈現了幾個特點,首先是消費升級帶來的高端品牌需求旺盛,另一個是消費者購物渠道的多元化,還有就是有更多的年輕消費者張揚個性以及專業化的程度越來越高,比如更加關注成分,也注重健康,喜歡國潮,更在意購物場景等等。另外,核心消費者也在發生變化,小鎮青年、Z世代成為消費的新生力軍,中產家庭和精致白領成為消費主力。


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基于這些消費者需求的變化,消費渠道的變化,以及主流消費群體的變化,利群依托于自有的化妝品供應鏈體系,聯合了眾多品牌,尤其是目前線上流行的網紅爆品,打造了一系列活動,適時通推出微信群以及小程序,把門店,品牌方,消費者有效的聯系在一起。

疫情期間,利群商業集團累計共做了203場直播,共計達成銷售額500萬元。由于每一場直播基本都是素人直播,因此直播開始之前,利群的員工都會做充分的準備工作。比如,召開門店店長銷售目標溝通會;重點門店的宣講會;群主以及水軍培訓會...據透露,利群業績最高的一場直播,直播當天兩個小時累計觀看人數達4.1萬人,直播當天銷售額63萬元,周末兩天返場銷售40萬元,累計銷售103萬元。
對于線上直播,利群商業集團的原則是鼓勵消費者到店,而非直接通過線上郵寄的方式。通過消費者到店,提升連帶率,提高客單價,這樣可以最大程度的避免前面提到的人流量低,新客難招,在店時間短,店內互動少,客單低連帶少等問題。特殊時期,利群加速了線上線下銷售的融合,努力擴大線上銷售的同時,也為門店積極引流。

 武漢漢商集團:加速數字化商業轉型提升
在疫情的重災區,武漢的零售集團在疫情期又是如何度過的?疫后又有哪些新的規劃?作為武漢三大龍頭零售集團之一的漢商集團牽動著全國零售人的心。疫情期間,歇業67天,從1月底到從3月底,漢商集團旗下主力店整整閉店了2個多月,直到330日,漢商集團旗下漢商21世紀購物中心、銀座購物中心、武展購物中心三大主力店全面恢復營業,也是武漢首批11家啟動復市的大型商場。 漢商的重新開業也受到了央視的全面關注。
331日,CCTV著名主持人董倩帶領她的新聞團隊對漢商21世紀購物中心這個王家灣城市商業中心商圈的龍頭店進行了專訪,董倩隨機采訪了多名正在接待顧客的營業員和正在購物的顧客。營業員表示自己在家宅了兩個多月,能第一批返回崗位,倍感幸運。顧客對經濟態勢早日回歸正軌也充滿信心。


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業績說明一切。在前期線下客流封凍的特殊市況,成為漢商集團加速數字化商業轉型提升的重要演習期。各商場啟動“私域流量”培育,取得顯著成效,復市開業首日即喜提100多萬元的線上訂單,開局良好。武展購物中心利用97個微信群在VIP中開展營銷,同時通過視頻直播吸粉。銀座購物中心春節期間以一場線上化妝品沙龍為開端,發動全員線上導購培訓。21世紀購物中心線上小程序火熱運行,線上線下相互導流。封城期間,漢商集團持續舉辦漢商十大主播評選,通過競賽引導全員參與線上直播銷售,由各商場建設的裝備良好的直播間全面開放。


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開業以來,漢商集團門店客流量、成交額逐日遞增,一天比一天好,顯示市場活躍度正在恢復提升。各大商場聯合廠商,舉辦大力度的反季商品促銷、應季春款折扣等活動,進行市場預熱,吸引顧客進店,逐漸喚醒人們的消費熱情。漢商集團還計劃打破室內經營格局,嘗試開放式、廣場式經營攪熱市場,引導人們走上街市,樹立信心,激活市場,共同打造色彩斑斕的城市生活。

如今,零售業整體正處于回暖期,銷售額和客流量已經明顯回升。2020年的春天已經過去了,線下零售何時才能迎來新的繁榮?讓我們共同期待610日這場高端對話會。

“百貨、購物中心如何逆戰后疫情時代”

線上高端對話會
61014:00-16:00

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日程安排


 

日期
時間日程安排
15日全天會議報到

14:00-17:00零售領航者圓桌閉門峰會

(特邀企業高層參加)

16日9:00-12:00 

主論壇

趨勢與轉型


13:30-17:30主論壇

數字化與商品力 


18:30-20:30

歡迎晚宴(暫定)

17日9:00-12:00分論壇

1:全渠道融合 打通人貨場

2:私域流量+營銷創新 促進疫后復蘇

3:打造南京商業品牌 助力新消費行動

4:中國文旅地產發展論壇

5:商品供需對接  援手出口轉內銷


13:30-16:00

參觀考察

1:新街口探索之旅:中央、新百、德基…...

2:金鷹河西購物中心(南京金鷹世界)

3:蘇寧總部(待定)

 主題精品、設計及技術方案展覽展示


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